خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره اثر راجر فیشر و ویلیام یوری

آشنایی با نویسندگان کتاب

راجر فیشر و ویلیام یوری، دو نویسنده کاردان و متخصص در زمینه مذاکره، این کتاب را تألیف کرده‌اند. راجر فیشر در تاریخ ۲۸ مه ۱۹۲۲ در ایالت ایلینوی آمریکا متولد شد و پس از فارغ‌التحصیلی به تدریس در دانشگاه پرداخت. او استاد حقوق در دانشکده حقوق هاروارد و مدیر پروژه مذاکره هاروارد بود و نقش کلیدی در تألیف این کتاب داشت. فیشر به دلیل تخصصش در زمینه مدیریت درگیری و حل اختلافات، به خوانندگان آموخته‌های کاربردی و موثری ارائه کرده است. او در تاریخ ۲۵ آگوست ۲۰۱۲ درگذشت.

ویلیام یوری، انسان‌شناس و نویسنده‌ای برجسته در زمینه مذاکره، نیز در این کتاب سهم قابل توجهی داشته است. او بنیان‌گذار برنامه مذاکره هاروارد است و در تاریخ ۱۲ سپتامبر ۱۹۵۳ در ایالت ایلینوی به دنیا آمد. تحصیلات او شامل آکادمی فیلیپس، دانشگاه ییل و دانشگاه هاروارد می‌شود.

نکات کلیدی کتاب “اصول و فنون مذاکره”

مذاکره به عنوان یکی از ابزارهای موثر در ارتباطات انسانی شناخته می‌شود و نه تنها در سطح سازمانی یا بین کشورها، بلکه در روابط فردی و اجتماعی نیز می‌توان از آن بهره برد تا جهانی پر از صلح و رضایت ایجاد کرد. انسان‌ها برای رسیدن به خواسته‌ها و منافع خود به مذاکره می‌پردازند و اگر به دنبال تحقق بهترین نتایج ممکن هستید، لازم است اصول و روش‌های صحیح مذاکره را فرا بگیرید. این کتاب به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توان به نتایج مطلوب دست یافت.

گرچه این کتاب در سال ۱۹۸۱ منتشر شده و نزدیک به ۴۰ سال از آن می‌گذرد، اما همچنان حاوی نکات مهم و قابل اجرا برای مذاکره‌کنندگان است. در ادامه، مهم‌ترین آموزه‌های این کتاب را بررسی می‌کنیم.

روش‌های مختلف مذاکره

کتاب “اصول و فنون مذاکره” سه نوع رویکرد مذاکره را معرفی می‌کند:

1. مذاکره ملایم: در این نوع مذاکره، فرد تمایلی به تقابل ندارد و به راحتی امتیاز می‌دهد. نتیجه این نوع مذاکره معمولاً به نفع طرف مقابل خواهد بود و فرد مذاکره‌کننده در پایان احساس می‌کند که به او ظلم شده است.
2. مذاکره سخت: در این رویکرد، مذاکره‌کننده به هیچ عنوان از مواضع خود عقب‌نشینی نمی‌کند و مذاکره را به چشم یک نبرد می‌بیند. این افراد بر این باورند که فقط با پافشاری بر مواضع خود می‌توانند به موفقیت دست یابند. هرچند ممکن است این روش به توافقی منجر شود، اما معمولاً نتیجه‌ای پایدار و مثبت به همراه نخواهد داشت.
3. مذاکره اصولی و منطقی: در این روش، هر دو طرف بر منافع مشترک تمرکز می‌کنند و سعی می‌کنند مواضع خود را کنار بگذارند. افرادی که در این نوع مذاکره مهارت دارند، ابتدا اشخاص را از مسئله اصلی جدا می‌کنند و بر رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف رضایت‌بخش باشد، تأکید می‌کنند. توافقات حاصل از این روش معمولاً پایدارتر و مؤثرتر هستند.

معیارهای یک مذاکره صحیح

برای ارزیابی یک مذاکره، می‌توان آن را بر اساس سه معیار زیر سنجید:

1. توافق معقول و برد-برد: مذاکره باید به توافقی منجر شود که به نفع هر دو طرف باشد.
2. اثربخشی و کارایی: طرفین باید به طور مؤثر خواسته‌های خود را بیان کنند تا بتوانند یکدیگر را به درستی درک کنند.
3. بهبود روابط: مذاکره باید به گونه‌ای پیش برود که روابط طرفین را تقویت کند و از بروز سوء تفاهم‌ها جلوگیری نماید.

معایب روش‌های مبتنی بر مواضع

استفاده از رویکرد مذاکره مبتنی بر مواضع معایبی دارد:

1. عدم دستیابی به توافق برد-برد: تأکید بر مواضع، معمولاً منجر به توافقی که رضایت هر دو طرف را جلب کند، نمی‌شود.
2. عدم کارایی: این روش ممکن است زمان را هدر دهد و حتی اگر توافقی حاصل شود، معمولاً پایدار نخواهد بود.
3. تضعیف روابط: روش مذاکره بر اساس مواضع ممکن است به روابط طرفین آسیب بزند و تنش‌ها را افزایش دهد.
4. خوش‌خلقی بدون نتیجه: تلاش برای خوش‌خلقی در این نوع مذاکره ممکن است تأثیر معکوس داشته باشد و به جای کمک به توافق، اوضاع را بدتر کند.

راهکارهای مذاکره اصولی

برای اینکه از روش‌های مذاکره نرم یا سخت دوری کنیم، باید از رویکرد اصولی و منطقی استفاده کنیم. در این روش، باید به موارد زیر توجه کنیم:

1. جداسازی اشخاص از موضوع: باید به یاد داشته باشیم که مذاکره‌کنندگان انسان هستند و این مسئله ممکن است باعث سو تفاهم‌ها شود. باید در حین مذاکره توجه کافی به این موضوع داشته باشیم.
2. درک و همدلی: در حین مذاکره باید تلاش کنیم تا درک متقابلی از خواسته‌ها و نیازهای یکدیگر داشته باشیم.

این روش‌ها می‌توانند به ما کمک کنند تا مذاکره‌ای مؤثر و سازنده داشته باشیم و به نتایجی دست یابیم که رضایت هر دو طرف را جلب کند.

نتیجه گیری

کتاب «اصول و فنون مذاکره» (Getting To Yes) به عنوان یک منبع معتبر و آموزشی در زمینه مذاکره شناخته می‌شود. علی‌رغم این‌که ممکن است برخی این اثر را قدیمی تلقی کنند، اما اصول و آموزه‌های آن همچنان برای برگزاری مذاکرات مؤثر و موفق به کار می‌آید. این کتاب به ما یادآوری می‌کند که هدف مذاکره باید رسیدن به توافقی باشد که منافع هر دو طرف را تأمین کند و نه به‌دست آوردن پیروزی برای یک طرف و شکست برای دیگری.

راجر فیشر و ویلیام یوری، نویسندگان این اثر، معتقدند که باید از رقابت و درگیری در مذاکرات پرهیز کرد و به‌جای آن بر روی منافع مشترک تمرکز کرد. به این ترتیب، نه‌تنها می‌توان به توافقات مطلوب دست یافت، بلکه روابط انسانی نیز تقویت می‌شود.

این کتاب نشان می‌دهد که مذاکره یکی از ابزارهای حیاتی برای ارتباطات انسانی است که می‌تواند در همه ابعاد زندگی از جمله کسب‌وکار و روابط اجتماعی به کار رود. در نهایت، با درک درست از تکنیک‌ها و اصول موجود در این کتاب، هر فردی می‌تواند به یک مذاکره‌کننده موفق تبدیل شود و به نحو مؤثری با دیگران تعامل کند.